在金融領(lǐng)域，貸款行業(yè)是推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、滿(mǎn)足個(gè)人與企業(yè)資金需求的關(guān)鍵力量。然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，如何在茫茫人海中精準(zhǔn)找到有貸款需求的客戶(hù)，成為貸款從業(yè)者面臨的核心挑戰(zhàn)。這不僅需要敏銳的市場(chǎng)洞察力，更需要一套行之有效的客戶(hù)挖掘策略。
一、分析市場(chǎng)需求，錨定目標(biāo)客戶(hù)群體
貸款需求廣泛存在于各個(gè)領(lǐng)域，但不同客戶(hù)群體的需求特點(diǎn)差異顯著。從個(gè)人貸款來(lái)看，可細(xì)分為消費(fèi)貸款、住房貸款、教育貸款等多個(gè)品類(lèi)。以消費(fèi)貸款為例，目標(biāo)客戶(hù)主要集中在年輕一代（22 - 45 歲），他們消費(fèi)觀念超前，樂(lè)于通過(guò)信貸方式提前享受高品質(zhì)生活，購(gòu)買(mǎi)電子產(chǎn)品、旅游、醫(yī)美等大額消費(fèi)項(xiàng)目。這部分人群通常具有穩(wěn)定的工作收入，信用記錄良好，但可能面臨階段性資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題。例如，在一線(xiàn)城市打拼的白領(lǐng)，月收入可觀但房租、社交等支出較大，遇到突發(fā)的大額消費(fèi)需求時(shí)容易產(chǎn)生貸款意向。
對(duì)于企業(yè)貸款，要依據(jù)企業(yè)規(guī)模、行業(yè)屬性、發(fā)展階段等因素分類(lèi)。小微企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期或業(yè)務(wù)擴(kuò)張階段，常常面臨資金短缺，用于設(shè)備采購(gòu)、原材料庫(kù)存、市場(chǎng)推廣等方面。而傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)升級(jí)、技術(shù)改造時(shí)，也需要大額資金注入。像科技型初創(chuàng)企業(yè)，雖擁有創(chuàng)新技術(shù)，但缺乏抵押物，更傾向于申請(qǐng)無(wú)抵押的信用貸款；成熟的大型企業(yè)則可能為了并購(gòu)、新項(xiàng)目投資尋求大規(guī)模的商業(yè)貸款，它們注重貸款額度、利率、還款期限的靈活性以及銀行或金融機(jī)構(gòu)的綜合服務(wù)能力。通過(guò)深入調(diào)研不同細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，精準(zhǔn)繪制目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像，為后續(xù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)奠定基礎(chǔ)。
二、多管齊下，拓展客戶(hù)來(lái)源渠道
- 線(xiàn)上渠道
- 金融科技平臺(tái)與 APP：如今，眾多金融科技平臺(tái)整合了各類(lèi)貸款產(chǎn)品信息，吸引了大量有貸款需求的用戶(hù)。貸款機(jī)構(gòu)與這些平臺(tái)合作，入駐其貸款超市，通過(guò)平臺(tái)精準(zhǔn)推薦算法，將合適的貸款產(chǎn)品推送給目標(biāo)客戶(hù)。同時(shí)，自主研發(fā)的貸款 APP 也能收集用戶(hù)瀏覽、申請(qǐng)行為數(shù)據(jù)，利用大數(shù)據(jù)分析挖掘潛在客戶(hù)。例如，用戶(hù)在 APP 上頻繁查詢(xún)消費(fèi)貸款額度、比較不同產(chǎn)品利率，大概率是有近期貸款需求，可及時(shí)安排客戶(hù)經(jīng)理跟進(jìn)。
- 社交媒體與網(wǎng)絡(luò)廣告：利用社交媒體平臺(tái)（如微信、微博、抖音）的定向廣告投放功能，根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)的年齡、地域、興趣愛(ài)好等標(biāo)簽精準(zhǔn)推送貸款廣告。制作引人入勝的短視頻、圖文內(nèi)容，介紹貸款產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、申請(qǐng)流程簡(jiǎn)便性，引導(dǎo)用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接留下聯(lián)系方式。此外，行業(yè)論壇、問(wèn)答社區(qū)也是挖掘潛在客戶(hù)的寶地，貸款人員可以參與討論，解答用戶(hù)關(guān)于貸款的疑問(wèn)，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象，從中篩選出有需求的客戶(hù)。
- 線(xiàn)下渠道
- 銀行網(wǎng)點(diǎn)與合作機(jī)構(gòu)：傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)依然是接觸客戶(hù)的重要窗口，尤其是針對(duì)企業(yè)貸款和大額個(gè)人貸款客戶(hù)?？蛻?hù)經(jīng)理通過(guò)與前來(lái)辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)溝通，了解其資金需求，挖掘潛在貸款業(yè)務(wù)。同時(shí)，與房產(chǎn)中介、汽車(chē) 4S 店、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等建立合作關(guān)系，這些機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)過(guò)程中經(jīng)常遇到有貸款需求的客戶(hù)，如購(gòu)房者、購(gòu)車(chē)者、教育分期需求者，通過(guò)聯(lián)合推廣、推薦返傭等模式，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資源共享。
- 商會(huì)、行業(yè)展會(huì)：參加各類(lèi)商會(huì)活動(dòng)、行業(yè)展會(huì)，與企業(yè)主面對(duì)面交流，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)與企業(yè)資金困境。例如，在中小企業(yè)博覽會(huì)上，貸款機(jī)構(gòu)可以設(shè)立咨詢(xún)展位，為參會(huì)企業(yè)提供免費(fèi)的融資咨詢(xún)服務(wù)，收集名片與企業(yè)資料，后續(xù)深入跟進(jìn)有貸款意向的企業(yè)，量身定制融資方案。
三、優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，提升客戶(hù)溝通效果
當(dāng)與潛在客戶(hù)取得聯(lián)系時(shí)，專(zhuān)業(yè)、有吸引力的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)是促成業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。開(kāi)頭要簡(jiǎn)潔明了地表明身份與來(lái)意，消除客戶(hù)戒心。比如：“您好，我是 [貸款機(jī)構(gòu)名稱(chēng)] 的貸款顧問(wèn) [姓名]，了解到您近期可能有資金周轉(zhuǎn)需求，我們專(zhuān)注于為像您這樣的 [客戶(hù)群體特征] 提供便捷、低息的貸款解決方案。”
接著，深入了解客戶(hù)需求細(xì)節(jié)，根據(jù)客戶(hù)反饋調(diào)整話(huà)術(shù)。對(duì)于個(gè)人消費(fèi)貸款客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)消費(fèi)用途、期望還款期限、可承受的還款壓力等；對(duì)于企業(yè)客戶(hù)，了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、資金缺口規(guī)模、現(xiàn)有融資結(jié)構(gòu)等。在介紹貸款產(chǎn)品時(shí)，突出優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)，如低利率、高額度、快速審批、靈活還款方式等。“我們這款消費(fèi)貸款產(chǎn)品，日利率低至 [X]%，額度最高可達(dá) [X] 萬(wàn)，線(xiàn)上申請(qǐng)，最快 1 小時(shí)放款，而且支持隨借隨還，完全不占用您多余資金成本。” 用數(shù)據(jù)和案例增強(qiáng)說(shuō)服力，讓客戶(hù)切實(shí)感受到產(chǎn)品價(jià)值，提高貸款申請(qǐng)意愿。
四、建立專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)篩選與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系
在積極拓展客戶(hù)的同時(shí)，貸款行業(yè)必須堅(jiān)守風(fēng)險(xiǎn)底線(xiàn)。建立一套科學(xué)的客戶(hù)篩選與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系至關(guān)重要。在客戶(hù)初次接觸階段，通過(guò)多渠道核實(shí)客戶(hù)提供的基本信息真實(shí)性，如身份信息、工作單位、收入證明等。利用大數(shù)據(jù)信用評(píng)分模型，綜合考量客戶(hù)的信用歷史、負(fù)債情況、消費(fèi)行為等因素，對(duì)客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行初步評(píng)估。對(duì)于企業(yè)客戶(hù)，還要深入分析企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表、行業(yè)前景、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等。只有精準(zhǔn)篩選出低風(fēng)險(xiǎn)、高潛力的客戶(hù)，合理匹配貸款產(chǎn)品與額度，才能在保障資金安全的前提下，實(shí)現(xiàn)貸款業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展，與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)互利共贏。
